Agenzia e Distribuzione: scopi simili e tipologie differenti

Agenzia e Distribuzione: scopi simili e tipologie differenti.

 

L'impresa per promuovere e vendere i propri prodotti, soprattutto all’estero, utilizza in genere due tipologie di contratti: il contratto di agenzia o di rappresentanza commerciale, ed il contratto di distribuzione o di concessione di vendita.

Si tratta di due contratti internazionali che, pur avendo uno scopo simile e presentando elementi comuni, costituiscono, per un imprenditore, due differenti aspetti per la promozione, distribuzione e commercializzazione dei propri prodotti, e che implicano un differente approccio al mercato e quindi una diversa strategia commerciale. Nei fatti, non esiste una scelta migliore in assoluto.

Nella prassi, queste due tipologie contrattuali vengono confuse, se non addirittura considerate uguali; infatti accade con una certa frequenza che agenzia e distribuzione siano considerate semplici varianti di un unico contratto, il contratto di esclusiva, che di per sé non esiste. A questa errata considerazione contribuiscono anche alcuni ordinamenti giuridici, ad esempio in Medio Oriente, dove non viene prevista alcuna distinzione tra la figura dell’agente e quella del distributore, anzi le due figure sono considerate equivalenti.

L’elemento principale di distinzione tra un agente commerciale e un distributore risiede nella modalità di performance contrattuale. Si tratta, infatti, di due figure contrattuali nettamente distinte, ciascuna con le proprie caratteristiche e peculiarità; il contratto di agenzia risulta caratterizzato dallo svolgimento da parte dell’agente, a suo rischio e dietro compenso, di un’attività economica organizzata ed autonoma, che si concretizza nella promozione ai potenziali clienti dei prodotti del preponente ed alla raccolta degli ordini dei suddetti clienti; il contratto di distribuzione, che si è venuto affermando a partire dall’inizio del secolo in seguito alla crescente diffusione di prodotti caratterizzati da un marchio, comporta l’attribuzione al distributore di una posizione di privilegio (di norma costituita dalla zona, ma non necessariamente), per la rivendita dei prodotti del concedente, come contropartita degli oneri di commercializzazione, e l’assunzione da parte del distributore di un vincolo di fedeltà nei confronti del concedente.

L’aspetto similare delle due tipologie contrattuali riguarda proprio la figura dell’agente e del distributore in quanto in entrambi i casi siamo di fronte ad un imprenditore commerciale che organizza la propria attività autonomamente con delle sue risorse ed assumendosi tutti i rischi, senza alcun vincolo di subordinazione con il preponente. Siamo in presenza cioè di un “intermediario integrato”, ossia di un soggetto che si viene ad inserire nella rete di vendita del concedente, in via continuativa e stabile, come un ausiliario autonomo dell’imprenditore preponente, diventando fondamentale e necessario per la commercializzazione dei prodotti di questi.

Mentre però l’agente promuove i prodotti del preponente e raccoglie gli ordini dei clienti, che trasferisce al preponente stesso, il distributore acquista i prodotti dal concedente e li rivende a proprio nome e per proprio conto nel territorio concordato ed alle condizioni definite; pertanto, nel caso dell’agente, il preponente conosce il cliente finale con cui instaura un rapporto commerciale, nel caso del distributore invece non si crea alcun rapporto diretto tra cliente e preponente, in quanto il cliente del preponente è il suo distributore.

Definire in maniera dettagliata lo scopo di ciascuno di essi permette di evitare che un rapporto di distribuzione venga inquadrato nel diverso rapporto di agenzia commerciale, e viceversa. Il rischio commerciale è diverso, ad esempio, è molto maggiore la  “discrezionalità” delle scelte commerciali quando c’è l’esclusiva da parte del distributore, come è differente la gestione dell’inadempimento del cliente nell’agenzia, dove è fondamentalmente un onere del preponente; le differenze strutturali tra i due contratti sono profonde.

La scelta di mettere a confronto queste due tipologie di contratto non deve essere intesa come figura alternativa per la distribuzione dei propri prodotti all’estero, ma come doveroso spunto di riflessione sulla necessità di prestare molta attenzione alle clausole da inserire, valutando tutti gli accorgimenti necessari per formalizzare un contratto che rispecchi le specifiche esigenze del caso concreto.