Distribuzione ed esclusiva

Il diritto di esclusiva, qualora sia reciproco o bilaterale, consiste da una parte nell'impegno per il produttore/fornitore di non conferire contemporaneamente a più distributori (concessionari, franchisee, agenti) l'incarico di trattare i propri prodotti in un determinato territorio, e dall'altra nell'impegno per il distributore di non trattare nella zona prodotti concorrenti. I reciproci vincoli si estendono altresì alla commercializzazione diretta di prodotti da parte del produttore/fornitore ed alla produzione di prodotti concorrenti da parte del distributore.
Scopo dell'esclusiva, soprattutto nel suo regime bilaterale perfetto sopra descritto, è quello di garantire alle parti un più stretto vincolo di collaborazione per assicurare la miglior distribuzione dei prodotti ed il successo delle rispettive attività imprenditoriali. In particolare alcuni figure contrattuali rientrano in questa fattispecie come il contratto di agenzia, di distribuzione o di procacciamento dove la scelta dell’agente, distributore o procacciatore viene fatta dal preponente proprio in base al maggiore affidamento che il professionista può dare rispetto all’incarico e ciò può riguardare, ad esempio, una sua maggiore conoscenza del mercato locale dove sarà chiamato ad operare o da particolari esperienze dirette che legano i due contrenti, piuttosto che eventuali referenze. Senza dubbio la concessione o meno dell’esclusiva da parte del produttore, comporta necessariamente la sussistenza di un rapporto fiduciario tra le due parti che permette alle stesse di rafforzare il rapporto di collaborazione, portando ad una integrazione più pregnante tra il concessionario e la rete distributiva del concedente.
La pattuizione costituisce dunque -da un lato- un incentivo all'integrazione e -dall'altro lato- una limitazione della concorrenza. Infatti entrambe le parti (od una sola di esse) si impegnano a limitare la propria libertà di iniziativa economica, per un determinato periodo di tempo (di norma coincidente con la durata del contratto) ed all'interno di una certa zona, variamente delimitata, nel rispetto di reciproci e rispettivi impegni (ad esempio, il minimo garantito, ove previsto).
Si segnala poi che in ambito europeo l’esclusività del rapporto deve comunque sempre essere compatibile con la normativa comunitaria e nazionale applicabile a tutela della concorrenza. Infatti la stipulazione di una clausola di esclusiva può rivelarsi anticoncorrenziale quando sul mercato risultasse difficile la reperibilità del medesimo prodotto proveniente da altri produttori.
Detta clausola presenta però un duplice volto nei confronti del concessionario: da un lato garantisce al distributore una vera e propria “zona di esclusiva” senza concorrenza diretta di altri soggetti, dall’altra permette al concedente di imporre al suo concessionario tutta una serie di obblighi (prezzi, quantità di acquisto, obblighi di assistenza, obblighi pubblicitari etc.) che, di fatto, ne limitano l’autonomia imprenditoriale, anche se, ad esempio, le modalità, le motivazioni d’acquisto, e anche i metodi di vendita tenderanno a restare nell’expertise dell’intermediario.
Oltre ad avere meno controllo, il produttore/concedente, di fatto rinuncia, a cercare ulteriori opportunità in proprio, e potrebbe anche accadere che il distributore, incentivato da condizioni contrattuali più vantaggiose, ma anche da maggiori prospettive di guadagno, “abbandoni” il suo originario concedente, che si troverebbe così senza più alcun referente in quel territorio determinato, né con quelle informazioni basilari per poter proseguire autonomamente nella commercializzazione dei propri prodotti.
Un unico distributore, che controlla un intero mercato/territorio/prodotto, per un periodo certo, determinato, in genere un soggetto scelto dal preponente proprio perché dovrebbe conoscere bene commercialmente quel mercato per quel prodotto, e sarà questo soggetto, ed esclusivamente lui, a dettare le prime regole commerciali per il prodotto e spesso anche sul marchio: e se lo facesse con l’obiettivo di bloccare la commercializzazione del prodotto su quel territorio perché ha fatto uno specifico accordo con la concorrenza?
C’è tanta giurisprudenza a supporto di questa tesi: è fondamentale sottoscrivere un contratto che tenga debitamente conto di tutta una serie di fattori, commerciali e giuridico legali.